VestiIntervjuiPromocijeAkcijeKnjiževni klubPrikazi#knjigoljupciVideoKolumneNagradeKalendar

Prikaz knjige „FBI princip“ Torstena Hofmana

Svakog dana se bar pet do deset puta nađemo u situaciji da sa nekim o nečemu pregovaramo. Pritom se obično ne radi o sastavu nove vlade, već o situacijama u kojima se sklapa neki dogovor ili jednostavno odlučuje o tome ko će izneti đubre. Ako je verovati Torstenu Hofmanu i knjizi „FBI princip“, 70% uspeha pregovora zavisi od psihologije.

Hofmanova profesionalna karijera daje mu za pravo da u naslovu svoje knjige pomene FBI. Ovaj stručnjak studirao je psihologiju, kriminologiju i ekonomiju, radio za nemačku Saveznu kriminalističku policiju i prošao brojne specijalističke kurseve na temu pregovaranja u Nemačkoj i inostranstvu.

Pored angažmana u kriznim situacijama, slučajevima iznude i otmice, on danas u više različitih institucija drži kurseve strateškog pregovaranja. Oslanjajući se na koncept FIRE (Facijalno, Instrumentalno, Relaciono, Emocionalno), Hofman se primarno koncentriše na psihološki aspekt pregovora. Njegov pristup predstavlja suprotnost tzv. „harvardskom konceptu pregovaranja“.

Hofman naglašava da je veoma važno da pregovarači jasno definišu ciljeve i kriterijume u slučajevima u kojima prekid pregovora predstavlja najbolje rešenje. Preporučuje i prikupljanje konkretnih brojeva, podataka i činjenica, koji će pomoći u razjašnjenju problema o kome se pregovara.

U pripremi za proces pregovaranja najvažniju ulogu ipak igraju psihološki aspekti: okolnosti u kojima se nalazi protivnička strana, okruženje u kome se odvijaju pregovori, vlastiti ciljevi i izlazna strategija, struktura i klasifikacija zahteva, pravila formiranja tima i mentalna priprema.

„Da bi se uspešno okončali, pregovori moraju da budu solidno pripremljeni“, ističe autor. Zatim se okreće faktorima kao što su genetske predispozicije, afekt, spoznaja i ponašanje. U pregovorima je moguće uticati samo na afektivnu komponentu i Hofman zato preporučuje da se što više sazna o osobi sa kojom se pregovara i navodi primer vrhunskih političara, koji pred svake pregovore naručuju detaljne dosijee o svojim sagovornicima.

Odnos sa drugom stranom u pregovorima trebalo bi da karakterišu poštovanje i uvažavanje: „Dobar pregovarač nije samo neko ko ume da sluša, on je istovremeno i sposobni strateg koji u pregovore ne ulazi sa stavom 'sve ili ništa', već spremno očekuje čitav niz mogućih ishoda.“

Upravo spremnost za izgradnju profesionalnog odnosa upotrebom psiholoških sredstava je ono čime Torsten Hofman dopunjuje postojeće koncepte pregovaranja. Iako u podnaslovu knjige možete pročitati Taktike pregovaranja za pobednike, ovde se ne radi o priručniku koji vas na tristotinak strana uči kako da uništite protivnika.

„FBI princip“ uči čitaoca kako da izgradi trajne odnose, koji će otvoriti mogućnost da se pregovori vode i u budućnosti. Važno je znati da „obe strane imaju u suštini isti cilj: naime da postignu dogovor koji će dovesti do rešenja“. Krajnji rezultat trebalo bi da bude postizanje pravog dogovora.

Autor: Peter Kenzok
Izvor: peter-kensok.de
Prevela: Jelena Tanasković


Podelite na društvenim mrežama:

Povezani naslovi
akcija 399 sjajni naslovi po odličnoj ceni je osvežena i produžena  laguna knjige Akcija „399 – sjajni naslovi po odličnoj ceni“ je osvežena i produžena!
24.08.2019.
Izdavačka kuća Laguna je prošle godine obradovala čitaoce akcijom „399 – Sjajni naslovi po odličnoj ceni“, na kojoj su se našle veoma zanimljive knjige iz različitih žanrova. S obzirom na velik...
više
edukativne i zabavne knjige za male radoznalce u prodaji od 29 avgusta laguna knjige Edukativne i zabavne knjige za male radoznalce u prodaji od 29. avgusta
23.08.2019.
Za mališane koji tek počinju da otkrivaju svet edukativne i zabavne knjige za decu „Objasni mi… Zašto puž nema noge?“ i „Objasni mi… Zašto krava daje mleko?“ odličan su izbor.   Reč je o il...
više
uroš petrović uvek čitam po četiri knjige uporedo video  laguna knjige Uroš Petrović: Uvek čitam po četiri knjige uporedo [video]
23.08.2019.
Tokom junskog izdanja Noći knjige, pitali smo naše pisce kako čitaju: da li knjige njih nalaze, ili oni nalaze knjige koje bi čitali. Dobili smo vrlo zanimljive i inspirativne odgovore. Koliko i šta č...
više
intrige, zavere i ljubavni zanosi u romanu istanbulska lala iskendera pale laguna knjige Intrige, zavere i ljubavni zanosi u romanu „Istanbulska lala“ Iskendera Pale
23.08.2019.
Roman „Istanbulska lala“ Iskendera Pale vraća čitaoca u XVII vek u Otomansko carstvo i spaja misteriozno ubistvo u eri lala sa istorijskim događajima i folklorom iz tog perioda.   Nakon šest hi...
više

Naš sajt koristi kolačiće koji služe da poboljšaju vaše korisničko iskustvo, analiziraju posete sajtu na sajtu i prikazuju adekvatne reklame odabranoj publici. Posetom ovog sajta, vi se slažete sa korišćenjem kolačiča u skladu sa našom Politkom korišćenja kolačiča.