VestiIntervjuiPromocijeAkcijeKnjiževni klubPrikazi#knjigoljupciVideoKolumneNagradeKalendar

Knjiga za menadžere „Mamin Test“ poručuje: „Pričajte manje i slušajte više“

Knjiga Roba Ficpatrika „Mamin test“ je veoma jednostavna za čitanje, ali što je još važnije, uči brend menadžere kako da pričaju sa klijentima i kako da saznaju da li je ideja na kojoj rade dobra. U njoj se nalazi puno primera dobrih i loših razgovora, koje je korisno zapamtiti.
 
Vrlo često govorimo brend menadžerima da izađu iz kancelarije i razgovaraju sa klijentima. Iz onoga šta smo videli, mnogi su nervozni i imaju teškoće da postave prava pitanja i prikupe korisne informacije.
 
Za to postoji razlog… Obe strane (i klijenti i menadžeri) su pomalo nervozne. Obe žele da udovolje jedna drugoj. Obe takođe žele da deluju stručno. U mnogim razgovorima, klijenti su skloni da ideju procene kao „sjajnu“, dok će brend menadžer možda stati sa ispitivanjem iz straha da ne ispadne neznalica ili naporan. Tada su rezultati, u najboljem slučaju beskorisni, a u najgorem pogrešni.
 
Ali razgovori sa klijentima su vredni ako se urade ispravno. Smanjuju rizik da se izađe na tržište sa pogrešnim proizvodom, uslugom ili svojstvom nekog proizvoda.
 
Da biste razgovor obavili kako treba, prvo treba da shvatite šta treba da se testira. Da li je to nova vrsta proizvoda ili usluge? Da li je to nova odlika nekog proizvoda? Da li je to cena? Nova marka? To će vas odvesti do pravog pristupa projektu.
 
Ako želite da testirate cenu, mislim da postoje drugi efikasniji načini da to ispitate. Nema potrebe za razgovorima u tom slučaju. Veoma je teško da efikasno ispitujete pitanje cene razgovarajući sa klijentima. Ako je u pitanju novi proizvod, usluga ili odlika, razgovori su dragoceni.
 
Kada vodite razgovor sa klijentima, Ficpatrik govori o konceptu „zumiranja“. On kaže da je važno da odredite kada je vreme da se fokusirate na probleme. Tokom razgovora to ne sme biti ni suviše rano ni suviše kasno. Ako znamo da na tržištu postoji problem, onda nema potrebe da ponovo potvrđujemo njegovo postojanje. Zato ćemo se tokom razgovora usredsrediti na problem i istražiti ga do detalja. Ako nismo sigurni da ciljano tržište ima problem koji vaša ideja pokušava da reši, onda je od ključne važnosti da tačno ustanovimo kakva je situacija.
 
Za mene je ključno sledeće: „Klijenti imaju problem. Vi imate rešenje“. Ne tražite od klijenata da vam pomognu da razvijete proizvod ili uslugu. Umesto toga, pitajte ih o „njihovom životu“. Ispitajte ih o njihovim ciljevima, specifičnim slučajevima kada su ili kada nisu ostvarili svoje ciljeve. Pričajte o njihovim problemima – uopšteno i o detaljima. Pitajte ih koja su rešenja oni koristili da bi rešili svoje probleme.
 
To je neuporedivo korisnije nego pitanje: „Da li mislite da je ovaj proizvod dobra ideja?“ ili „Da li biste platili xx dinara za ovaj proizvod?“ Mislim, šta na to kupac da vam kaže…
 
I na kraju, kao što Rob Ficpatrik savetuje: „Pričajte manje i slušajte više“.
 
Izvor: brainmates.com.au         
 
 
 


Podelite na društvenim mrežama:

Povezani naslovi
produžavamo noć knjige  laguna knjige Produžavamo Noć knjige!
13.12.2019.
Za sve ljubitelje knjiga imamo odličnu vest – manifestacija Noć knjige nastavlja se i za vikend!   Samo na sajtovima www.laguna.rs i www.delfi.rs akciju produžavamo do subote u 17 sati...
više
ma, sve je sje ano intervju o nadi, sa autorom markom mansonom laguna knjige Ma, sve je sje*ano: Intervju o nadi, sa autorom Markom Mansonom
13.12.2019.
Prvi put smo razgovrali sa Markom Mansonom 2016. godine o njegovoj, pomalo neočekivanoj, filozofskoj knjizi „E, ma zabole me: Suptilna umetnost življenja“. Ta knjiga se prodala u milionima primeraka š...
više
možete li da utvrdite o kom je autoru reč samo na osnovu interpunkcije  laguna knjige Možete li da utvrdite o kom je autoru reč samo na osnovu interpunkcije?
13.12.2019.
Neurolog Adam Dž. Kalhon je 2016. godine odlučio da pogleda kako bi neke od njegovih omiljenih knjiga izgledale kada bi iz njih izbacio sve reči i ostavio samo znakove interpukcije. Rezultat je bio ne...
više
nevaljalci iz knjiga miki sabat oličenje greha iz pera filipa rota laguna knjige Nevaljalci iz knjiga: Miki Sabat – oličenje greha iz pera Filipa Rota
13.12.2019.
Antiheroj iz Rotovog romana „Sabatovo pozorište“ (1995), zaslepiće vas svojom zaprepašćujućom mizoginijom, nečuvenom mizantropijom i bezočnim nihilizmom – pa ipak, uvući će vam pod kožu. Čitaoci su...
više